Introvertams draugiškas 3S: Soft-Social-Selling

Ar galim tiesiog imti ir tai pasakyti? Daugybė solo profesionalų myli savo darbą… ir beveik taip pat stipriai nekenčia savęs pardavinėti. Pastebėjau keistą dalyką, kurį galbūt pastebėjote ir jūs. Paslaugų teikėjai – koučeriai, konsultantai, fitneso ir sveikatingumo treneriai, mental health profesionalai ir kiti – iš esmės yra itin empatiški žmonės. Jie jautrūs ir orientuoti į pagalbą kitiems. Būtent tai jiems padeda gerai atlikti savo darbą. Bet lygiai tos pačios savybės jiems trukdo save parduoti. Dažnas netgi nusipurto, išgirdęs žodį “pardavėjas”. O gal ir nereikėtų tuo stebėtis. Internetinė erdvė šiandien dažnai atrodo kaip triukšmingas festivalis, kur pardavimo hackais šaudosi įdegę marketingo BROS su išnuomotais Lamborghiniais ir prasagstytais marškinukais. 🙂 Good for them (neslėpsiu: aš mielai pasiskolinčiau dalį to įdegio!) – bet giliai jaučiančiam, empatiškam asmeniui ši asociacija nebūtinai bus artima širdžiai. Mano pasiūlymas? Pažvelgti į pardavimus iš kito kampo: mažiau hardcore, labiau heartcore. 1. Įrėminkite pardavimus kaip pagalbą kitiems: SELLING = SERVING. Į pardavimus galima žiūrėti kaip į patarnavimą žmonėms. Jūs padedate žmogui išspręsti konkrečią problemą. Pasitelkdami turimus įgūdžius, padedate aplinkiniams pagerinti jų gyvenimą. Jei nesmagu save įsivaizduoti kaip pardavėją, puiku – nedarykite to. Galite niekada nevadinti savęs pardavėju. Galite sakyti: ‘Aš esu žmogus, kuriam svarbu padėti kitiems; kalbėdamas apie savo paslaugas aš tiesiog jiems leidžiu sužinoti, kad prireikus gali į mane kreiptis.’ Viešindami savo paslaugas suteikiate žmonėms prieigą prie jūsų support’o. Jei jokių viešinimo veiksmų neatliekate, atimate iš jų šią galimybę. Svarbu nepamiršti: klientai, galintys įpirkti mūsų paslaugas, dažnai neturi laiko. Jei tūnosime pasislėpę, jie nesivers per galvą bandydami su mumis sukontaktuoti (ir kodėl turėtų?). Mūsų užduotis: padaryti taip, kad mus rasti būtų paprasta net neieškant. 2. Nenorite spausti žmonių? Puiku – tai gali būti jūsų supergalia. Žmonės yra pavargę nuo agresyvių pardavėjų. Non-salesy bendravimas jums yra natūralus. Ir tai yra ne trūkumas, o viena didžiausių jūsų stiprybių. 🙂 Ką tipinis pardavėjas daro matydamas, jog potencialus klientas spyriojasi pirkti? Tikėtinas variantas: jį papildomai pushina. Jums turbūt kils organiškas noras elgtis priešingai. Gerbkite šį savo vidinį balsą. Suteikite žmogui erdvės. Tegul sprendimus jis priima tada, kai jausis tam pasirengęs. Toks požiūris yra garbingas. Be to, jis naudingas abiem bendraujančiomis pusėms. Tiek jūs, tiek potencialūs klientai galėsite atsipalaiduoti ir bendrauti iš daug labiau “grounded place”. 3. TRUSTED ADVISOR approachas. Kai einate pas gydytoją, turbūt nemąstote: “O ne, jis man tuoj prastums kažką neaiškaus…” Jūs pasitikite jo profesionalumu: kad jis atliks diagnostiką, supras problemos esmę ir pasiūlys tinkamus sprendimus. Panašiai yra su etiškais pardavimais. Klientas turi problemą. Jūsų misija yra suprasti jo poreikius ir iššūkius. Ir išrašyti “receptą”, kuris padėtų jam jaustis geriau. Kalbant apie etiškus pardavimus: kaip rašiau šiame poste, vienas stipriausių principų – esmines edukacines sesijas daryti nemokamas, t.y. viešai dalintis informaciniu turiniu, susijusiu su problemos sprendimu. Žinoma, įsivertinkite savo galimybes. Tačiau tai vienas patikimiausių būdų auditorijai parodyti savo good will. Tegul klientas gauna bazinį paketą naudingos informacijos – o jei jam reikės eksperto įžvalgų, pritaikytų būtent jo verslui, jūs būsite pasiruošęs padėti. Jei reikės pilno sprendimo įgyvendinimo, ši galimybė irgi atvira. Jūs esate suinteresuoti, kad klientas pasigerintų savo gyvenimą. Klientas suinteresuotas lygiai tuo pačiu. Jūsų ryšys – tai partnerystė, kur abi pusės siekia bendrų tikslų. Gera žinia: kai žmonės laiko jus sąžiningu ekspertu, jie linkę rodyti daugiau iniciatyvos. Jūs galite lengviau atsikvėpti, nes nebereikia medžioti kiekvieno kliento. Jie patys ateina pas jus. Nebereikia krūvos performatyvių manevrų, kad įrodytumėt, ko esate verti. Jūs jau esate laikomas “trusted advisor” su pakankamu pasitikėjimo kreditu. Auditorija nuolat “skenuoja” mūsų asmenybes. Intencijas – taip pat. Kai naudojate neįkyrias technikas, žmonės į jus ima žiūrėti kitaip: ne kaip į manipuliatyvius pardavėjus, o kaip į ekspertus, esančius jų barikadų pusėje. 4. Numesti asmeniškumus kaip karštą bulvę. Dažnai už nenoro parduoti savo paslaugas slypi… baimė. Baimė būti matomiems. Baimė būti sukritikuotiems. Baimė save parodyti viešai. Meilė savo darbui turi tamsiąją pusę. Kai mylime savo veiklą, esame labiau linkę “susiplakti” su savo teikiamam paslaugom. Save apibrėžiame tik per savo veiklą. Ir toks požiūris mus supančioja: bijodami kažką padaryti netobulai, dažnai nedarome nieko išvis. Štai maža praktika, kuri gali būti naudinga. Pagalvokite, kas būtų, jei nubrauktume asmeniškumą? Įsivaizduokite, kad paslauga, kurią siūlote, yra NE JŪSŲ. Ar norėtumėt šią paslaugą rekomenduoti savo draugui? Įtampa dažnai atsiranda būtent dėl prilipdyto asmeniškumo: čia aš, čia mano, čia apie mane. Rekomenduoti gerą paslaugą lengva – rekomenduoti SAVO gerą paslaugą psichologiškai daug sunkiau. Rekomenduoti gerą specialistą – smagu. Rekomenduoti SAVE kaip gerą specialistą? Didžioji dalis smagumo dingsta (nebent smagumu laikysim drėkstančius delnus ir gumulą gerklėj). Atpažįstate kažkiek savęs? Tai geras pirmas žingsnis. Kai kitąkart pastebėsite, jog įsitempiate, bandykite nuplėšti asmeniškumą kaip nebereikalingą pleistrą. Mažas ir nekaltai atrodantis, jis iš tiesų gali būti vienas rimčiausių trukdžių. ** Taip, tai tiesa: hardcore pardavimai kuklesniam žmogui gali būti pragaras. Bet heartcore pardavimai gali būti tikra solo žaidėjo svajonė. Šiame svajonių paveiksle klientai patys rikiuojasi į eilę, sultingos rekomendacijos plaukia nė neprašius, o save pardavinėdami mes ne tik nesijaučiame prasikaltę, bet netgi turim velniškai daug FUN.