emocinis brandingas solo konsultantams (aka 'kaip supercharginti savo praktiką su un-vanilla turiniu')

Košmaras iš serijos ‘Kaip save parduoti’

Bandau (mėgėjiškam lygmeny, mano mėgstamiausiam!! 😉) truputį paskaičiuoti. Per pandemiją mano socialiniame burbule padvigubėjo koučerių, konsultantų ir asmeninio augimo trenerių. Gal augimas buvo netgi 3x.

Esu tikra, kad dažnai viskas prasideda nuo well-intentioned idėjos: ‘Noriu padėti kitiems. Noriu, kad jų gyvenimai būtų geresni.’ ❤️

Prasukime porą metų į priekį: kaip sekasi? Pamatysime, kad entuziazmas yra gerokai priblėsęs. Idėja vis dar gyva – bet įgyvendinimas stringa.

Priežasčių, aišku, ne viena. Bet matau problemą, kuri pasikartoja YPAČ DAŽNAI.
Jei prieš save matau empatišką, jautrų ir rūpestingą žmogų (būtent jie labiausiai linkę padėti kitiems), beveik BY DEFAULT šie žmonės – drumroll 🥁 – nekenčia savęs pardavinėti.

Ir aš žinau tą jausmą. Žinau jausmą, kai vien išgirdus žodį ‘pardavimai’ nemaloniai nupurto. Ir net jei sąmoningai apie tai nemąstom, kažkur viduj kirba maždaug tokios asociacijos:
❦ agresyvus naudotų mašinų pardavėjas;
❦ pakeltu tonu šnekantis draudimo vadybininkas;
❦ NT agentas, kuris būtinai įmanipuliuos mus į sprendimą, kurio gailėsimės.

Pardavimai skamba kaip žaidimas, kurio tiesiog nesinori žaisti.
Todėl griebiamės 1000 triukų, bandydami to išvengti.

BANDYMAI APEITI SISTEMĄ

Vienas dažniausių būdų išsisukti: ‘Aš VISOSE KITOSE srityse pasistengsiu taip, kad pardavimai nebeturės reikšmės.’

Ir tada prasideda festivalis. 🥳 Mes su stebėtinu užsispyrimu:
❦ dėliojame ir perdėliojame elementus savo web puslapyje;
❦ keičiame dizainų šriftus ir spalvas;
❦ gludiname socialinių tinklų žinutes iki 2 val. nakties;
❦ kaupiame diplomus ir sertifikatus, įrodančius, kiek esame verti.

Daugybė mūsų kasdien darome viską, kad tik nereikėtų savęs pardavinėti.

Pastangos didžiulės.
Rezultatai, deja, nebūtinai šias pastangas atspindi.

Lūkestis, kaip reaguos klientai: 😍😍😍
Realybė: Niekas niekam nerūpi.

AR ĮMANOMA IŠSUKTI KARJERĄ SAVĘS NEPARDUODANT?

Norėčiau, kad tradiciniai patarimai iš serijos ‘SIMPLY FOLLOW YOUR PASSION’ būtų veiksmingi. 
Norėčiau, kad ‘DARBAI KALBA PATYS UŽ SAVE’ būtų šventa tiesa.
Bet dažnu atveju taip nėra.

Jei reikėtų sugalvoti patikimą būdą, kaip solo paslaugų teikėjui išsisukti nuo pardavimų ir VIS TIEK sėkmingai suktis savo veikloje, sakyčiau: ‘referrals ir rekomendacijos’. Tai gali puikiai veikti. Jei geras žodis apie jūsų paslaugas keliauja iš lūpų į lūpas, gali būti, kad jums išties nebereikia savęs papildomai parduoti.

Aš pati tuo pasiklioviau daugybę metų (yey!!). Tuo pat metu suvokiu savo privilegijas. Mano situacija buvo dėkinga: kai metus iš metų dirbi reklamos agentūroj, gali beveik nesistengti networkinti – ir vis tiek turėsi didelį exposure. Pažįstamų ratas plečiasi savaime. Ir jis nedingsta uždarius agentūros duris. 

Kai pradedi dirbi ‘ant savęs’, pirmieji užsakymai dažnai atplaukia būtent dėl to, kad buvę kolegos nepatingėjo tavęs kažkam rekomenduoti. 🙈

Dėl įdomumo paklausiau kelių pažįstamų freelancerių apie jų pirmuosius klientus. Koks procentas jų atėjo per pažįstamus ir pažįstamų pažįstamus? Tipinis atsakymas: praktiškai visi. 

Bet ką daryti, jei neturim tos gaujos pažįstamų?
Dar daugiau: galbūt mums vien žodis ‘networking’ kelia alergizuojančias reakcijas.

(Asmeninis pastebėjimas: tokių žmonių yra daugiau, negu iš pirmo žvilgsnio atrodo). 😉

SKILLSET’O NEGANA, JEI APIE JĮ NIEKAS NEŽINO

Nesmagu tai sakyti, bet pasakyti reikia.
Pardavimai – vienokia ar kitokia forma – daugeliui solo specialistų yra būtini.
(Ypač jei ‘referral game’ nėra jūsų sritis.)

Pardaviminių veiksmų, deja, jums tikriausiai nepavyks kompensuoti niekuo kitu. Kad ir kokias žvėriškas pastangas dėtumėte.

Galite būti išmaniausias koučeris ir labiausiai kvalifikuotas konsultantas iš visų – ir vis tiek sunkiai sudurti galą su galu.

‘Aš nekenčiu pardavimų’ standartiškai veda prie mažiau top-quality klientų.
Mažiau top-quality klientų standartiškai reiškia mažiau pajamų.

Peršokime laiku pirmyn: keletą, kelioliką mėnesių, o galbūt kelerius metus. Anksčiau ar vėliau, tikėtina, žiebs nepatogus suvokimas apie jūsų solo praktiką: ‘Pinigų per mažai, kad tai būtų verslas – bet įtampos per daug, kad tai būtų hobis.’

KAIP SUSIDRAUGAUTI SU PARDAVIMŲ BAUBU

Šioje vietoje turbūt verta įsmeigti mažą padrąsinimą: daugybė profesionalų NĖRA pardavėjai.
Ir daug kas neturi laiko (ir noro) jais būti.

Norisi tiesiog užsiimti veikla, kuri artimiausia širdžiai.
Konsultuoti, motyvuoti, padėti žmonėms gyventi geriau.

Keli dalykai, kurių nesinori:
❦ į sėkmės viršūnę agresyviai brautis alkūnėmis (ir neetiškomis praktikomis);
❦ aukoti savo autentiškumo ir integralumo;
❦ apsimesti kažkuo, kuo nesijaučiame esantys.

Vienas būdas pasilengvinti sau gyvenimą: galite pardavinėti nepardavinėdami.
(Beveik.)

Kaip tą padaryti?

1. Keičiant požiūrį į pardavimus.
Pardavimų esmė yra leisti didesniam kiekiui žmonių sužinoti apie jūsų paslaugas. Tame nėra nieko savanaudiško. Netgi priešingai: selfish yra turėti gerą, žmonėms reikalingą paslaugą ir jos NEPARDUOTI 😆 (pusiau juokauju – bet tik pusiau).

2. Koreguojant pačias žinutes.
Galima išmokti pardaviminę žinutę integruoti į bendrą komunikaciją taip, kad ji skambėtų organiškai ir natūraliai. Čia niekas nieko neapgaudinėja. Jūsų fokusas – nuoširdaus, sąžiningo ryšio kūrimas. Žingsnelis po žingsnelio su aplinkiniais mezgate santykį, pagrįstą abipusiu pasitikėjimu.

Šią savaitę papostinsiu įrašą, kur į šituos du žingsnius pasigilinsiu labiau.

O kol kas palieku čia mažą žinutę visiems su savimi kovojantiems (ne)pardavėjams.
Mes galime įrėminti pardavimus iš naujo. Galbūt ir TURIME įrėminti juos naujai. Kad veikla, kurioje matome prasmę, netaptų galvos skausmu.

Kai kasdienybė apkarsta dėl ‘I CAN’T FREAKING SELL!!’ slogučio, pralaimime – vienokia ar kitokia forma – mes visi. 😔


AČIŪ, KAD SKAITĖT. PASPAUSKIT ŠIRDELĘ, JEI TOKIŲ ĮRAŠŲ NORĖTUMĖT MATYTI DAUGIAU.

22

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *